土地の値引き・値下げ交渉のコツとテクニック【半額で購入！】

有料記事にしようかな、と最後まで悩みましたが無料で公開します！

私のおススメは、整形地（四角形）ではない土地を相場より安く買い、土地に合わせたカタチの注文住宅を建てる　です。

うまくいけば、建売以下の値段で注文住宅が建てられます。

今回の土地交渉のテクニックを駆使し、少しでもおトクな価格で土地を購入しましょう！

私は未公開物件の土地を専属で交渉し、相場の半額以下で購入できました。

未公開物件の土地は広告費用もかかっていないので、意外と値引きがしやすいです。

無料で未公開の土地を紹介してもらえるので、活用すると便利だと思います。

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不動産屋にとって優良な見込み客になろう

土地の交渉は、売主と買主の間に不動産屋が入り進められます。

まず大前提として、不動産屋は手数料が利益です。

すでに土地を買い上げ、不動産屋が売主となっている土地（自社物件）は別ですが、一般的に不動産屋＝売買の仲介で、仲介手数料が利益になる仕組みです。

仲介手数料は法的に上限が決まっています。

不動産屋は自社物件でない限り、値引きによる手数料の減額より、とにかく土地を成約させ手数料を稼ぐことが利益に繋がります。

不動産屋としては、なるべく手間と経費（広告など）をかけずに手数料が入る　のが一番うれしい話です。

未公開物件の土地を無料で紹介してもらうと、探す手間が省けて時間の節約になります。

片手取引と両手取引

ちなみに、ハウスメーカーが土地を探してくれる事がありますが、こんな図式になっています。

ハウスメーカーが「土地から探します！すべてお任せください！」は、土地の手数料でも利益になるからです。

片側からしか手数料をもらえないので、片手取引となります。

一方不動産屋にとって一番うれしいのが、両手取引です。

両手取引は、買主と売主両方から手数料がもらえます。

もし、自分が不動産屋になったら・・・と考えましょう。

一番うれしいのは両手取引ですから、ハウスメーカーを通さずに不動産屋に足を運んでくれるお客さんは、一番利益になる見込客なのです。

まずは、利益になる見込客になることで、不動産屋に売る気になってもらいましょう。

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不動産屋に本気さを伝えよう

不動産屋に直接来店するだけで、超優良な見込み客ではありますが、不動産屋もそれだけでは動きません。

よく考えてみると、お店である以上、それなりにお客さんが来るのは当たり前です。

不動産屋に動いてもらうには、本気さをアピールしましょう。

• 予算
• 地域
• 希望
• NGなこと
• 本気で探していること

事務的ではなく、フランクに世間話でもしながら希望を伝え、本気で土地を探していることをアピールしましょう。

話を進める中で、不動産屋も人ですから、この人のために何とかいい土地を紹介してあげたい　と思うのが人情です。

なので世間話や身なり、話し方は、大事にしましょう。

不動産屋が、この人は本当に買いたい人だな、取引をまとめてあげたいな、と思ってもらえるようにしましょう。

値引きを狙っている＝手間のかかるお客　です。

手間がかかる＝やり取りが多くなります。

この人とやり取りをしてもいいな、と思ってもらえることが、スタートラインです。

土地の相場を調べよう！

土地は相場があるようでない世界です。

同じ地域でも道一本むこう側は高くなり、大通りに面してなければ安くなる。

欲しいと言えば高くなり、いらないと売り出せば安くなる傾向があります。

かと言って極端な話、北海道の山奥を東京銀座と同じ値段で買うことは、あり得ません。

土地の価格調査は、以下の4つを使いましょう。

• 国土交通省 土地総合情報システム　を使い、近隣の取引価格を調査
• 不動産屋の広告
• WEBで探す
• 未公開物件の取り寄せ

場所によって多少の違いはあれど、相場は見えてきます。

相場を知らない値引きは相手の心情を悪くするので、まずは相場がわかるようになりましょう。

土地のネガティブな要素を探す

特に理由なく値引きをお願いしても、すべては自分の都合です。

もし自分が相手だったとしたら、「まあ、ちょっとならいいけど」とは思いますが、気持ち程度の値引きで終了です。

値引きを大きくするには、しっかりと値引きの根拠が必要です。

具体的には、自分の条件と合わない部分、土地のネガティブな要素です。

• 駅から遠い
• 学校から遠い
• コンビニが遠い
• 道が狭い
• 日当たりが悪い
• 売主側の諸事情で引き渡しまで時間がかかる
• 土地が整形地（四角形）でない
• 売り出しから買い手がついていない
• 水道管が遠い
• 特別な費用が他にかかる

よくある例を並べてみました。

仮にですが、車通勤で駅からの距離は関係なくても、駅をよく使うと言う駆け引きはしましょう。

土地の値段はオークションと同じ

人気の地域に出た土地で、誰もが納得できるお値段であれば、ほぼ値引きはできません。

売りに出た土地はダッチオークション（セリ下げ方式）と同じで、まずは相場より高値で売り出し、徐々に値下げしていきます。

人気の場所は多少相場より高くても、話が決まりやすいです。

値引き＝ネガティブな要素　が無ければ、大きな価格交渉はできません。

買いたい！と、売りたい！の勝負

土地はオークションの項目でも書きましたが、人気の場所は客の買いたい！が、不動産業者や売主の売りたい！を上回るので、すぐに売買成立となります。

つまり、心の底では買いたい！欲しい！と、相手に見抜かれた時点で、値引きはできません。

買いたい本音を隠し、「まあ、この値段なら買ってもいいかな。急いでるわけじゃないし。他にもイイめぐり合いがあるかもしれないしさ。なぜなら、（以下ネガティブな理由）」ぐらいに構えましょう。

自分の買いたい！より、相手の売りたい！が上回るのは、値引きの絶対条件です。

売りたい！が上回ると、少しずつセールストークに押されているフリをしながら、実は自分の条件を通しているなんてことが出来ます。

落ち着いて考えてもらいたいケース

1日後・・・電話が鳴る

でも、それって本当なのでしょうか？

私は大きな買い物も、小さな買い物も、絶対に即答はしませんし、必ず一晩寝て気持ちが変わらなければ決断します。

一度、冷静になりましょう。

先ほども書きましたが、熱くなった方が負けです。

策士策に溺れない！誠意が大事

色々とテクニックを書きましたが、大事なのは誠意です。

なぜ、値引きをお願いするかの正義が必要です。

嘘偽りなく、自分の状況を話しましょう！

• どうしても土地は、1000万が限界
• なぜなら、建物に2000万はかかる
• 建物はぜいたくしてるわけじゃなく、最低限の内容
• 他にも、アレとコレが必要で、200万かかる
• ローンの総額は、3200万が上限でこれ以上は借りられない
• だから、土地の予算は1000万が限界

まずは、この素直さと、致し方のない状況を伝えるのがとても大切です。

住宅ローンと資金計画は自分の力で

ハウスメーカーや不動産屋が丁寧に資金計画の相談に乗ってくれ、住宅ローンの審査を仲介したがるのは、建物もしくは土地に使える上限金額を上げたいからです。

はじめて家を建てるし、よくわからないでしょうから、「資金計画はプロにお任せください！」「無理のない資金計画をサポート！」など、確かに助かる側面はありますが、上限いっぱいの予算で考えられてしまうデメリットもあります。

「上限いっぱい住宅ローンを借りても、この家の仕様であれば水道光熱費が半額だから、30年で〇百万も違うので値引きと同じですよ。」なんて話もあったります。

少し横道にそれましたが、資金計画のイニシアティブをハウスメーカーか不動産屋に握られてる中で交渉、値引きは不可能です。

仮にどこかで大きな値引きやサービスをしてくれたとしても、他のどこかで大きく利益があると考えてください。

資金計画を任せるのは手間がかからず楽な反面、駆け引きは一切できないことになります。

そして最後まで、どの業者にも3500万まで借りられる話はしませんでした。

この駆け引きが出来たのは、資金計画を自分で握っていたからです。

仲介してもしなくてもローン審査の結果は同じ

ローン審査で一番大事な要素は、借りる本人の状況です。

個人で銀行に飛び込みで審査をお願いしても、ハウスメーカーや不動産会社にローンの仲介をお願いしても、結果は変わりません。

逆に不動産屋が仲介した金融機関で門前払いされ、自分で探した金融機関で承認されたなんて、私のような事例もあります。

むしろ自分に合った内容と安い金利の商品を、自分で選ぶ方が総額が安かったりします。

住宅ローン代行手数料に注意

また、住宅ローン代行手数料を請求される場合があるので、確認しましょう。

不動産仲介手数料は法的な上限がありますが、住宅ローン代行手数料は上限がありません。

当たり前のように請求されることもありますので、よく確認してください。

値引きにチャレンジしてみよう

いよいよ作戦行動開始です！

今まで色々なことを書いてきましたが、まとめると以下の5点です。

• 資金計画は自分主導で
• 土地の相場や情報を集める
• ネガティブ要素を見つけ、まとめる
• 誠意を尽くす
• 条件が合えば、絶対に買う姿勢

行き当たりばったりの値引きではなく、事前に周到な準備をして臨む作戦行動が値引きです。

ある意味では、交渉前に勝負は決していると言ってもいいでしょう。

価格は、3つ用意しましょう。

1. 超理想の金額（ここからスタート）
2. 理想の金額
3. 妥協ラインの金額

まず、１の超理想の金額からはじめ、話が行ったり来たりのやり取りの中で、「じゃあ、私もここまで譲りますよ！」と理想の金額を出します。

この理想の金額で、しばらく粘りましょう。

最後の最後のもう一押しで、切り札として妥協ラインを出すか出さないかは、相手次第です。

ちなみに、大きく3つの金額にしていますが、もう少し細かく分けるほうが効果的です。

ちなみに想定価格の半額で買えたのは、私しか知らない事実です。

このように、自分の手の内を最後まで知られないのは大事です。

駆け引きとウソは違いますし、手の内を見せないのと誠意がないのも別の問題です。

一番大事なことは、頭を下げること

色々なテクニックを書いてきましたが、最も大事なことを書きます。

頭を下げましょう

土地を売ったことがありますか？

土地を売るのは、買う以上に大きな決断です。

土地は買うのではなく、譲っていただくのです。

土地の値引き・値下げ交渉のコツとテクニックまとめ

日本古来の信仰で、八百万の神々の信仰があります。

あらゆる部分に神様がいるという信仰ですが、土地にも土地の神様がいらっしゃいます。

数ある土地の中で自分が住むことになるのは、神様が運んでくれた縁のおかげです。

つまり、買うべき土地は買うべくして自分の前に現れてくれるのです。

さながら、勇者の剣のように・・・。

交渉が成功したから、失敗したからではなく、すでに可否は決定事項だったと考えてください。

その方が気持ちも楽になります。

かと言って待っているだけでは、縁のある土地はやってきてくれません。

自分から縁を探しに、できるだけ効率的に土地の情報を集めるのが楽です。

この記事を最後まで読んでいただいたのもまた、縁です。

皆様に良い土地に縁があることを祈りながら、筆をおきたいと思います。

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