有料記事にしようかな、と最後まで悩みましたが無料で公開します!
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私のおススメは、整形地(四角形)ではない土地を相場より安く買い、土地に合わせたカタチの注文住宅を建てる です。
うまくいけば、建売以下の値段で注文住宅が建てられます。
今回の土地交渉のテクニックを駆使し、少しでもおトクな価格で土地を購入しましょう!
とよクマ
私は未公開物件の土地を専属で交渉し、相場の半額以下で購入できました。
未公開物件の土地は広告費用もかかっていないので、意外と値引きがしやすいです。
無料で未公開の土地を紹介してもらえるので、活用すると便利だと思います。
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もくじ
不動産屋にとって優良な見込み客になろう
土地の交渉は、売主と買主の間に不動産屋が入り進められます。
まず大前提として、不動産屋は手数料が利益です。
すでに土地を買い上げ、不動産屋が売主となっている土地(自社物件)は別ですが、一般的に不動産屋=売買の仲介で、仲介手数料が利益になる仕組みです。
仲介手数料は法的に上限が決まっています。

不動産屋は自社物件でない限り、値引きによる手数料の減額より、とにかく土地を成約させ手数料を稼ぐことが利益に繋がります。
不動産屋としては、なるべく手間と経費(広告など)をかけずに手数料が入る のが一番うれしい話です。
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未公開物件の土地を無料で紹介してもらうと、探す手間が省けて時間の節約になります。
片手取引と両手取引
ちなみに、ハウスメーカーが土地を探してくれる事がありますが、こんな図式になっています。

ハウスメーカーが「土地から探します!すべてお任せください!」は、土地の手数料でも利益になるからです。
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片側からしか手数料をもらえないので、片手取引となります。
一方不動産屋にとって一番うれしいのが、両手取引です。
両手取引は、買主と売主両方から手数料がもらえます。

もし、自分が不動産屋になったら・・・と考えましょう。
一番うれしいのは両手取引ですから、ハウスメーカーを通さずに不動産屋に足を運んでくれるお客さんは、一番利益になる見込客なのです。
まずは、利益になる見込客になることで、不動産屋に売る気になってもらいましょう。
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不動産屋に本気さを伝えよう
不動産屋に直接来店するだけで、超優良な見込み客ではありますが、不動産屋もそれだけでは動きません。
よく考えてみると、お店である以上、それなりにお客さんが来るのは当たり前です。
不動産屋に動いてもらうには、本気さをアピールしましょう。
- 予算
- 地域
- 希望
- NGなこと
- 本気で探していること
事務的ではなく、フランクに世間話でもしながら希望を伝え、本気で土地を探していることをアピールしましょう。
話を進める中で、不動産屋も人ですから、この人のために何とかいい土地を紹介してあげたい と思うのが人情です。
なので世間話や身なり、話し方は、大事にしましょう。
不動産屋が、この人は本当に買いたい人だな、取引をまとめてあげたいな、と思ってもらえるようにしましょう。
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値引きを狙っている=手間のかかるお客 です。
手間がかかる=やり取りが多くなります。
この人とやり取りをしてもいいな、と思ってもらえることが、スタートラインです。
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土地の相場を調べよう!
土地は相場があるようでない世界です。
同じ地域でも道一本むこう側は高くなり、大通りに面してなければ安くなる。
欲しいと言えば高くなり、いらないと売り出せば安くなる傾向があります。
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かと言って極端な話、北海道の山奥を東京銀座と同じ値段で買うことは、あり得ません。
土地の価格調査は、以下の4つを使いましょう。
- 国土交通省 土地総合情報システム を使い、近隣の取引価格を調査
- 不動産屋の広告
- WEBで探す
- 未公開物件の取り寄せ
場所によって多少の違いはあれど、相場は見えてきます。
相場を知らない値引きは相手の心情を悪くするので、まずは相場がわかるようになりましょう。
土地のネガティブな要素を探す
特に理由なく値引きをお願いしても、すべては自分の都合です。
もし自分が相手だったとしたら、「まあ、ちょっとならいいけど」とは思いますが、気持ち程度の値引きで終了です。
値引きを大きくするには、しっかりと値引きの根拠が必要です。
具体的には、自分の条件と合わない部分、土地のネガティブな要素です。
- 駅から遠い
- 学校から遠い
- コンビニが遠い
- 道が狭い
- 日当たりが悪い
- 売主側の諸事情で引き渡しまで時間がかかる
- 土地が整形地(四角形)でない
- 売り出しから買い手がついていない
- 水道管が遠い
- 特別な費用が他にかかる
よくある例を並べてみました。
仮にですが、車通勤で駅からの距離は関係なくても、駅をよく使うと言う駆け引きはしましょう。
土地の値段はオークションと同じ
人気の地域に出た土地で、誰もが納得できるお値段であれば、ほぼ値引きはできません。
売りに出た土地はダッチオークション(セリ下げ方式)と同じで、まずは相場より高値で売り出し、徐々に値下げしていきます。
人気の場所は多少相場より高くても、話が決まりやすいです。
値引き=ネガティブな要素 が無ければ、大きな価格交渉はできません。
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買いたい!と、売りたい!の勝負
土地はオークションの項目でも書きましたが、人気の場所は客の買いたい!が、不動産業者や売主の売りたい!を上回るので、すぐに売買成立となります。
つまり、心の底では買いたい!欲しい!と、相手に見抜かれた時点で、値引きはできません。
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買いたい本音を隠し、「まあ、この値段なら買ってもいいかな。急いでるわけじゃないし。他にもイイめぐり合いがあるかもしれないしさ。なぜなら、(以下ネガティブな理由)」ぐらいに構えましょう。
自分の買いたい!より、相手の売りたい!が上回るのは、値引きの絶対条件です。
売りたい!が上回ると、少しずつセールストークに押されているフリをしながら、実は自分の条件を通しているなんてことが出来ます。
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落ち着いて考えてもらいたいケース
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1日後・・・電話が鳴る
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でも、それって本当なのでしょうか?
私は大きな買い物も、小さな買い物も、絶対に即答はしませんし、必ず一晩寝て気持ちが変わらなければ決断します。
一度、冷静になりましょう。
先ほども書きましたが、熱くなった方が負けです。
策士策に溺れない!誠意が大事
色々とテクニックを書きましたが、大事なのは誠意です。
なぜ、値引きをお願いするかの正義が必要です。
嘘偽りなく、自分の状況を話しましょう!
- どうしても土地は、1000万が限界
- なぜなら、建物に2000万はかかる
- 建物はぜいたくしてるわけじゃなく、最低限の内容
- 他にも、アレとコレが必要で、200万かかる
- ローンの総額は、3200万が上限でこれ以上は借りられない
- だから、土地の予算は1000万が限界
まずは、この素直さと、致し方のない状況を伝えるのがとても大切です。
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住宅ローンと資金計画は自分の力で
ハウスメーカーや不動産屋が丁寧に資金計画の相談に乗ってくれ、住宅ローンの審査を仲介したがるのは、建物もしくは土地に使える上限金額を上げたいからです。
はじめて家を建てるし、よくわからないでしょうから、「資金計画はプロにお任せください!」「無理のない資金計画をサポート!」など、確かに助かる側面はありますが、上限いっぱいの予算で考えられてしまうデメリットもあります。
「上限いっぱい住宅ローンを借りても、この家の仕様であれば水道光熱費が半額だから、30年で〇百万も違うので値引きと同じですよ。」なんて話もあったります。
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少し横道にそれましたが、資金計画のイニシアティブをハウスメーカーか不動産屋に握られてる中で交渉、値引きは不可能です。
仮にどこかで大きな値引きやサービスをしてくれたとしても、他のどこかで大きく利益があると考えてください。
資金計画を任せるのは手間がかからず楽な反面、駆け引きは一切できないことになります。
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そして最後まで、どの業者にも3500万まで借りられる話はしませんでした。
この駆け引きが出来たのは、資金計画を自分で握っていたからです。
仲介してもしなくてもローン審査の結果は同じ
ローン審査で一番大事な要素は、借りる本人の状況です。
個人で銀行に飛び込みで審査をお願いしても、ハウスメーカーや不動産会社にローンの仲介をお願いしても、結果は変わりません。
逆に不動産屋が仲介した金融機関で門前払いされ、自分で探した金融機関で承認されたなんて、私のような事例もあります。
とよクマ
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むしろ自分に合った内容と安い金利の商品を、自分で選ぶ方が総額が安かったりします。
住宅ローン代行手数料に注意
また、住宅ローン代行手数料を請求される場合があるので、確認しましょう。
不動産仲介手数料は法的な上限がありますが、住宅ローン代行手数料は上限がありません。
当たり前のように請求されることもありますので、よく確認してください。
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値引きにチャレンジしてみよう
いよいよ作戦行動開始です!
今まで色々なことを書いてきましたが、まとめると以下の5点です。
- 資金計画は自分主導で
- 土地の相場や情報を集める
- ネガティブ要素を見つけ、まとめる
- 誠意を尽くす
- 条件が合えば、絶対に買う姿勢
行き当たりばったりの値引きではなく、事前に周到な準備をして臨む作戦行動が値引きです。
ある意味では、交渉前に勝負は決していると言ってもいいでしょう。
価格は、3つ用意しましょう。
- 超理想の金額(ここからスタート)
- 理想の金額
- 妥協ラインの金額
まず、1の超理想の金額からはじめ、話が行ったり来たりのやり取りの中で、「じゃあ、私もここまで譲りますよ!」と理想の金額を出します。
この理想の金額で、しばらく粘りましょう。
最後の最後のもう一押しで、切り札として妥協ラインを出すか出さないかは、相手次第です。
ちなみに、大きく3つの金額にしていますが、もう少し細かく分けるほうが効果的です。
とよクマ
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ちなみに想定価格の半額で買えたのは、私しか知らない事実です。
このように、自分の手の内を最後まで知られないのは大事です。
駆け引きとウソは違いますし、手の内を見せないのと誠意がないのも別の問題です。
一番大事なことは、頭を下げること
色々なテクニックを書いてきましたが、最も大事なことを書きます。
頭を下げましょう
土地を売ったことがありますか?
土地を売るのは、買う以上に大きな決断です。
土地は買うのではなく、譲っていただくのです。
土地の値引き・値下げ交渉のコツとテクニックまとめ
日本古来の信仰で、八百万の神々の信仰があります。
あらゆる部分に神様がいるという信仰ですが、土地にも土地の神様がいらっしゃいます。
数ある土地の中で自分が住むことになるのは、神様が運んでくれた縁のおかげです。
つまり、買うべき土地は買うべくして自分の前に現れてくれるのです。
さながら、勇者の剣のように・・・。
交渉が成功したから、失敗したからではなく、すでに可否は決定事項だったと考えてください。
その方が気持ちも楽になります。
とよクマ
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かと言って待っているだけでは、縁のある土地はやってきてくれません。
自分から縁を探しに、できるだけ効率的に土地の情報を集めるのが楽です。
この記事を最後まで読んでいただいたのもまた、縁です。
皆様に良い土地に縁があることを祈りながら、筆をおきたいと思います。
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