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土地の値引き・値下げ交渉のコツとテクニック【半額で購入!】

有料記事にしようかな、と最後まで悩みましたが無料で公開します!

とよクマ

私自身の土地に関する契約や手続きが完了したので、値引き交渉のコツやテクニックを書いていきたいと思います!
土地の値引きは、状況次第で可能なので、ぜひチャレンジしてみてください!

ナツ

私のおススメは、整形地(四角形)ではない土地を相場より安く買い、土地に合わせたカタチの注文住宅を建てる です。

うまくいけば、建売以下の値段で注文住宅が建てられます。

今回の土地交渉のテクニックを駆使し、少しでもおトクな価格で土地を購入しましょう!

とよクマ

実際に、周辺の建売の2割引き価格で注文住宅が建てられました!

私は未公開物件の土地を専属で交渉し、相場の半額以下で購入できました。

未公開物件の土地は広告費用もかかっていないので、意外と値引きがしやすいです。

無料で未公開の土地を紹介してもらえるので、活用すると便利だと思います。

とよクマ

もちろん、値引き交渉は絶対にしましょう!
自分の市町村に限定して選べるので、ピンポイントな情報が届きます!

ナツ

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不動産屋にとって優良な見込み客になろう

土地の交渉は、売主と買主の間に不動産屋が入り進められます。

まず大前提として、不動産屋は手数料が利益です。

すでに土地を買い上げ、不動産屋が売主となっている土地(自社物件)は別ですが、一般的に不動産屋=売買の仲介で、仲介手数料が利益になる仕組みです。

仲介手数料は法的に上限が決まっています。

不動産仲介手数料の表
不動産仲介手数料の表

不動産屋は自社物件でない限り、値引きによる手数料の減額より、とにかく土地を成約させ手数料を稼ぐことが利益に繋がります。

不動産屋としては、なるべく手間と経費(広告など)をかけずに手数料が入る のが一番うれしい話です。

とよクマ

未公開物件の方が競合もいないですし、経費をかけていないので、交渉しやすかったです!

未公開物件の土地を無料で紹介してもらうと、探す手間が省けて時間の節約になります。

片手取引と両手取引

ちなみに、ハウスメーカーが土地を探してくれる事がありますが、こんな図式になっています。

ハウスメーカーが「土地から探します!すべてお任せください!」は、土地の手数料でも利益になるからです。

とよクマ

この場合、不動産屋は売主側からしか手数料がもらえません。

片側からしか手数料をもらえないので、片手取引となります。

一方不動産屋にとって一番うれしいのが、両手取引です。

両手取引は、買主と売主両方から手数料がもらえます。

もし、自分が不動産屋になったら・・・と考えましょう。

一番うれしいのは両手取引ですから、ハウスメーカーを通さずに不動産屋に足を運んでくれるお客さんは、一番利益になる見込客なのです。

まずは、利益になる見込客になることで、不動産屋に売る気になってもらいましょう。

とよクマ

建築条件付きなどの自社物件の場合、直接売買になるので手数料がかかりません!
自社物件の建築条件付きを狙うのも、手数料の節約になるのでおススメです!

ナツ

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不動産屋に本気さを伝えよう

不動産屋に直接来店するだけで、超優良な見込み客ではありますが、不動産屋もそれだけでは動きません。

よく考えてみると、お店である以上、それなりにお客さんが来るのは当たり前です。

不動産屋に動いてもらうには、本気さをアピールしましょう。

  • 予算
  • 地域
  • 希望
  • NGなこと
  • 本気で探していること

事務的ではなく、フランクに世間話でもしながら希望を伝え、本気で土地を探していることをアピールしましょう。

話を進める中で、不動産屋も人ですから、この人のために何とかいい土地を紹介してあげたい と思うのが人情です。

なので世間話や身なり、話し方は、大事にしましょう。

不動産屋が、この人は本当に買いたい人だな、取引をまとめてあげたいな、と思ってもらえるようにしましょう。

とよクマ

このあたりは、大人としてのたしなみ、です!

値引きを狙っている=手間のかかるお客 です。

手間がかかる=やり取りが多くなります。

この人とやり取りをしてもいいな、と思ってもらえることが、スタートラインです。

とよクマ

意外と老舗より新興の不動産屋がおススメかもしれません。
最初は実績を増やすことに力を入れるので、多少面倒な内容でもがんばって動いてくれます!

ナツ

土地の相場を調べよう!

土地は相場があるようでない世界です。

同じ地域でも道一本むこう側は高くなり、大通りに面してなければ安くなる。

欲しいと言えば高くなり、いらないと売り出せば安くなる傾向があります。

とよクマ

ケースバイケースで値段が全く違います。

かと言って極端な話、北海道の山奥を東京銀座と同じ値段で買うことは、あり得ません。

土地の価格調査は、以下の4つを使いましょう。

場所によって多少の違いはあれど、相場は見えてきます。

相場を知らない値引きは相手の心情を悪くするので、まずは相場がわかるようになりましょう。

土地のネガティブな要素を探す

特に理由なく値引きをお願いしても、すべては自分の都合です。

もし自分が相手だったとしたら、「まあ、ちょっとならいいけど」とは思いますが、気持ち程度の値引きで終了です。

値引きを大きくするには、しっかりと値引きの根拠が必要です。

具体的には、自分の条件と合わない部分、土地のネガティブな要素です。

  • 駅から遠い
  • 学校から遠い
  • コンビニが遠い
  • 道が狭い
  • 日当たりが悪い
  • 売主側の諸事情で引き渡しまで時間がかかる
  • 土地が整形地(四角形)でない
  • 売り出しから買い手がついていない
  • 水道管が遠い
  • 特別な費用が他にかかる

よくある例を並べてみました。

仮にですが、車通勤で駅からの距離は関係なくても、駅をよく使うと言う駆け引きはしましょう。

土地の値段はオークションと同じ

人気の地域に出た土地で、誰もが納得できるお値段であれば、ほぼ値引きはできません。

売りに出た土地はダッチオークション(セリ下げ方式)と同じで、まずは相場より高値で売り出し、徐々に値下げしていきます。

人気の場所は多少相場より高くても、話が決まりやすいです。

値引き=ネガティブな要素 が無ければ、大きな価格交渉はできません。

とよクマ

1年ほど買い手がつかなかった土地を値下がり+交渉で、出だし価格の半額まで値下げした経験もあります!
結局もうひとつの土地を選びましたが、売れてないのは強い交渉材料になります!

ナツ

買いたい!と、売りたい!の勝負

土地はオークションの項目でも書きましたが、人気の場所は客の買いたい!が、不動産業者や売主の売りたい!を上回るので、すぐに売買成立となります。

つまり、心の底では買いたい!欲しい!と、相手に見抜かれた時点で、値引きはできません。

とよクマ

断言します。なぜなら、別の仕事で営業している私は、値引きをしないからです。

買いたい本音を隠し、「まあ、この値段なら買ってもいいかな。急いでるわけじゃないし。他にもイイめぐり合いがあるかもしれないしさ。なぜなら、(以下ネガティブな理由)」ぐらいに構えましょう。

自分の買いたい!より、相手の売りたい!が上回るのは、値引きの絶対条件です。

売りたい!が上回ると、少しずつセールストークに押されているフリをしながら、実は自分の条件を通しているなんてことが出来ます。

先に熱くなったほうが負けです。

ナツ

落ち着いて考えてもらいたいケース

とよクマ

この土地が欲しいんですけど、まだ誰も申し込んでないでしょうか?
あ、すでに問い合わせがありましたので、交渉順位は3番手ですね。

ナツ不動産

とよクマ

え?どうしてもこの土地が欲しいのですが・・・・
先にお問い合わせいただいた方は値引きを希望していますので、このままのお値段であれば優先してお売りできますが・・・

ナツ不動産

とよクマ

本当ですか!ぜひお願いします!でも、どうしようかな・・・

1日後・・・電話が鳴る

とよクマさんの誠意が届いて、〇万は何とかサービスするとのことです!

ナツ不動産

とよクマ

(他の人にとられるかも)もう、今決断します!

でも、それって本当なのでしょうか?

私は大きな買い物も、小さな買い物も、絶対に即答はしませんし、必ず一晩寝て気持ちが変わらなければ決断します。

一度、冷静になりましょう。

先ほども書きましたが、熱くなった方が負けです。

策士策に溺れない!誠意が大事

色々とテクニックを書きましたが、大事なのは誠意です。

なぜ、値引きをお願いするかの正義が必要です。

嘘偽りなく、自分の状況を話しましょう!

  • どうしても土地は、1000万が限界
  • なぜなら、建物に2000万はかかる
  • 建物はぜいたくしてるわけじゃなく、最低限の内容
  • 他にも、アレとコレが必要で、200万かかる
  • ローンの総額は、3200万が上限でこれ以上は借りられない
  • だから、土地の予算は1000万が限界

まずは、この素直さと、致し方のない状況を伝えるのがとても大切です。

とよクマ

値引きをしたいんじゃなくて、予算がここまでで限界なんです・・・
見境なく安く買おうとしてるわけじゃないんです!

ナツ

住宅ローンと資金計画は自分の力で

ハウスメーカーや不動産屋が丁寧に資金計画の相談に乗ってくれ、住宅ローンの審査を仲介したがるのは、建物もしくは土地に使える上限金額を上げたいからです。

はじめて家を建てるし、よくわからないでしょうから、「資金計画はプロにお任せください!」「無理のない資金計画をサポート!」など、確かに助かる側面はありますが、上限いっぱいの予算で考えられてしまうデメリットもあります。

「上限いっぱい住宅ローンを借りても、この家の仕様であれば水道光熱費が半額だから、30年で〇百万も違うので値引きと同じですよ。」なんて話もあったります。

とよクマ

資金計画の相談から、高性能住宅へ誘導する営業方法は、本当にうまい流れだと思います!
たしかに、水道光熱費はある意味固定費のようなものなので、半額に削減できればローンが減るのと一緒です!

ナツ

少し横道にそれましたが、資金計画のイニシアティブをハウスメーカーか不動産屋に握られてる中で交渉、値引きは不可能です。

仮にどこかで大きな値引きやサービスをしてくれたとしても、他のどこかで大きく利益があると考えてください。

資金計画を任せるのは手間がかからず楽な反面、駆け引きは一切できないことになります。

とよクマ

今だから書けますが、実は私は上限3500万まで借り入れができました。
でも2500万に抑えたのは、月々無理のない支払いにしたいし、住宅ローンに苦しみたくないからです。

ナツ

そして最後まで、どの業者にも3500万まで借りられる話はしませんでした。

この駆け引きが出来たのは、資金計画を自分で握っていたからです。

仲介してもしなくてもローン審査の結果は同じ

ローン審査で一番大事な要素は、借りる本人の状況です。

個人で銀行に飛び込みで審査をお願いしても、ハウスメーカーや不動産会社にローンの仲介をお願いしても、結果は変わりません。

逆に不動産屋が仲介した金融機関で門前払いされ、自分で探した金融機関で承認されたなんて、私のような事例もあります。

とよクマ

携帯の割賦金や車のローン、ショッピングローンを完済することで返済負担率の幅が増えますので、住宅ローンは通りやすくなります。
こうした知恵を貸してくれるのであって、提携してるから通りやすいなんてことはありません。

ナツ

むしろ自分に合った内容と安い金利の商品を、自分で選ぶ方が総額が安かったりします。

住宅ローン代行手数料に注意

また、住宅ローン代行手数料を請求される場合があるので、確認しましょう。

不動産仲介手数料は法的な上限がありますが、住宅ローン代行手数料は上限がありません。

当たり前のように請求されることもありますので、よく確認してください。

とよクマ

少しローンの話にそれましたが、大事なのは自分で資金計画を握ることです!
資金計画が握られたままだと、相手に「ここを調整すれば?」など断りづらい提案をされてしまいます。

ナツ

値引きにチャレンジしてみよう

いよいよ作戦行動開始です!

今まで色々なことを書いてきましたが、まとめると以下の5点です。

  • 資金計画は自分主導で
  • 土地の相場や情報を集める
  • ネガティブ要素を見つけ、まとめる
  • 誠意を尽くす
  • 条件が合えば、絶対に買う姿勢

行き当たりばったりの値引きではなく、事前に周到な準備をして臨む作戦行動が値引きです。

ある意味では、交渉前に勝負は決していると言ってもいいでしょう。

価格は、3つ用意しましょう。

  1. 超理想の金額(ここからスタート)
  2. 理想の金額
  3. 妥協ラインの金額

まず、1の超理想の金額からはじめ、話が行ったり来たりのやり取りの中で、「じゃあ、私もここまで譲りますよ!」と理想の金額を出します。

この理想の金額で、しばらく粘りましょう。

最後の最後のもう一押しで、切り札として妥協ラインを出すか出さないかは、相手次第です。

ちなみに、大きく3つの金額にしていますが、もう少し細かく分けるほうが効果的です。

とよクマ

交渉の大詰めで、最後は+〇万色を付けましょう!が決定打になりました。
土地を売るのは大きな決断なので、後押しする援護射撃(もう一声)があると効果的です!

ナツ

ちなみに想定価格の半額で買えたのは、私しか知らない事実です。

このように、自分の手の内を最後まで知られないのは大事です。

駆け引きとウソは違いますし、手の内を見せないのと誠意がないのも別の問題です。

一番大事なことは、頭を下げること

色々なテクニックを書いてきましたが、最も大事なことを書きます。

頭を下げましょう

土地を売ったことがありますか?

土地を売るのは、買う以上に大きな決断です。

土地は買うのではなく、譲っていただくのです。

土地の値引き・値下げ交渉のコツとテクニックまとめ

日本古来の信仰で、八百万の神々の信仰があります。

あらゆる部分に神様がいるという信仰ですが、土地にも土地の神様がいらっしゃいます。

数ある土地の中で自分が住むことになるのは、神様が運んでくれた縁のおかげです。

つまり、買うべき土地は買うべくして自分の前に現れてくれるのです。

さながら、勇者の剣のように・・・。

交渉が成功したから、失敗したからではなく、すでに可否は決定事項だったと考えてください。

その方が気持ちも楽になります。

とよクマ

だから、焦って急いで決めることもないのです。じっくりと考えましょう。
他の人にとられた・・・のではなく、自分に縁が無かっただけです。必ずあなたに縁のある土地が、この先にあるはずです。

ナツ

かと言って待っているだけでは、縁のある土地はやってきてくれません。

自分から縁を探しに、できるだけ効率的に土地の情報を集めるのが楽です。

この記事を最後まで読んでいただいたのもまた、縁です。

皆様に良い土地に縁があることを祈りながら、筆をおきたいと思います。

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